Mit Struktur zum Erfolg! – Die wichtigsten Bausteine eines Business Plans
Zuallererst ist es wichtig zu verstehen, dass hinter Finanziers und Investoren immer Personen stehen, fachlich versierte Menschen, mit denen ich kommuniziere. Deshalb wird die Wertschätzung, die mir entgegengebracht wird, desto höher sein, je professioneller ich auftrete. Ein Business Plan ist hier eine gute Vorbereitung. Darüber hinaus lernt man speziell bei der Erstellung eines Business Plans sehr viel über das eigene Unternehmen und nimmt neue Perspektiven ein, die bei vielen Entscheidungen äußerst hilfreich sein können.
In der letzten Ausgabe von hotelstyle & gastro habe ich erläutert, wie man sich als Hotelier bestmöglich auf ein Bankengespräch vorbereitet. Ein Aspekt war in diesem Zusammenhang die perfekte Präsentation in Form eines Business Plans, dessen Inhalt ich heute – in einer sehr komprimierten Form – vorstelle. Meine Empfehlung: Holen Sie bei der Erstellung eines Business Plans unbedingt professionelle Expertenunterstützung aus dem Bereich Marketing und Finanzen!
Neun Bausteine ergeben ein gemeinsames Bild
Eine sehr einfache, aber dennoch effektive Übersicht bietet das sogenannte „Business Model Canvas“. Hinter diesem Begriff steckt ein Strategie-Modell, das die wichtigsten neun Erfolgsbausteine eines Unternehmens darstellt. Es eignet sich sehr gut für den Strategiefindungsprozess oder auch für eine Analyse. Dieses Modell ist sehr einfach aber gleichzeitig äußerst effektiv und in der internationalen Strategieberatung weit verbreitet. Die neun voneinander abhängigen Bausteine ergeben in Summe ein klares, strukturiertes und verständliches Bild eines Unternehmens bzw. einer Idee:
1. Baustein: Kernpartner
Jedes Geschäftsmodell benötigt ein Netzwerk aus Zulieferern und Partnern, weil mit den richtigen Leuten im Boot Prozesse optimiert, Risiken reduziert und Ressourcen erschlossen werden können.
Die wichtigsten Fragen hierbei sind:
• Wer sind unsere wichtigsten Partner und Lieferanten und weshalb?
• Welche Ressourcen kaufen wir bei Partnern ein und weshalb?
• Welche Aktivitäten übernehmen unsere Partner und weshalb?
2. Baustein: Kernaktivitäten
Der Erfolg eines Unternehmens basiert oft auf einer speziellen Kernaktivität, die ein Unternehmen ausführt. Im Unterschied dazu können Nebenaktivitäten oftmals auch ausgelagert bzw. zugekauft werden. Kernaktivitäten sind notwendig, um Werte zu erschaffen, Märkte zu erschließen, Kundenbeziehungen zu pflegen und Einnahmen zu erzielen. Sie sind abhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell und müssen individuell erarbeitet werden.
Die wichtigsten Fragen:
• Welche Aktivitäten sind zur Umsetzung unseres Geschäftsmodells erforderlich?
• Wie können wir diese Aktivitäten bestmöglich umsetzen?
• Welche Aktivitäten sollen wir tunlichst meiden bzw. auslagern?
3. Baustein: Kernressourcen
Dieser Baustein steht für die wichtigsten Betriebsmittel, die benötigt werden, um das gewünschte Geschäftsmodell umzusetzen. Hierbei kann es sich um physische Ressourcen (Material, Infrastruktur, Maschinen), Finanzressourcen (Geld, Beteiligungen) oder auch Wissen und menschliche Ressourcen (Know-how, Arbeitskraft) handeln. Verschiedene Geschäftsmodelle können dabei verschiedene Anforderungen an die Ressourcen stellen. Ein Bergbahnunternehmen benötigt bspw. kapitalintensive Anlagen, während ein Reisebüro mehr auf entsprechend ausgebildete Mitarbeiter und eine gute EDV-Ausstattung angewiesen ist.
Die wichtigsten Fragen
• Welche Ressourcen benötigen wir für unsere Leistung?
• Wie bekommen wir diese Ressourcen?
• Welche Kosten sind mit der Ressourcenbeschaffung verbunden?
4. Baustein: Nutzenversprechen
Der Nutzen oder Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung ist der Grund, warum sich Kunden für oder gegen ein Unternehmen entscheiden. Es löst ein Problem oder befriedigt ein Bedürfnis und stiftet so einen Mehrwert für den Kunden. Ohne Nutzen für den Verbraucher gibt es keine Existenzberechtigung für das Unternehmen!
Die wichtigsten Fragen:
• Warum kauft der Kunde/Gast unser Produkt und welchen Nutzen stiften wir dadurch?
• Welche Probleme helfen wir zu lösen oder welche Bedürfnisse befriedigen wir?
• Welche Produkte oder Leistungen bieten wir unterschiedlichen Kundensegmenten?
5. Baustein: Kundenbeziehungen
Ein Unternehmen sollte sich im Klaren darüber sein, welche Beziehung es zur gewünschten Zielgruppe aufbauen will. Die zwei wesentlichen Gründe für gute Beziehungen sind Kundengewinnung und Kundenbindung. In der Hotellerie spielt das Thema Loyalität speziell bei Stammgästen eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung.
Die wichtigsten Fragen:
• Welche Beziehung haben wir heute zu unseren Kunden und wie wird sie gelebt?
• Welche Beziehung erwartet die jeweilige Zielgruppe von uns?
• Wie können wir eine Beziehung aufbauen, pflegen oder verbessern?
6. Baustein: Kanäle
Dieser Baustein beschreibt, über welche Kanäle ein Unternehmen mit den Kunden kommuniziert und auf welchen Vertriebswegen der Kunde erreicht wird. Kommunikations- und Verkaufskanäle bilden die Schnittstellen zwischen den Kunden und dem Unternehmen und sind wichtig sowohl für den Vertrieb eines Produktes als auch für die Kundenzufriedenheit.
Die wichtigsten Fragen:
• Auf welchem Weg erreichen wir unsere Kunden heute?
• Welche alternativen Kanäle gibt es und welche funktionieren am besten?
• Welche Kanäle haben eine besonders hohe Kosteneffizienz?
7. Baustein: Kundensegmente
Die Kunden bilden das Herz eines jeden Geschäftsmodells. Um sie besser zu bedienen, werden sie nach gemeinsamen Bedürfnissen, Verhaltensweisen oder anderen Attributen segmentiert. Es muss eine Entscheidung getroffen werden, auf welche Kundensegmente sich ein Unternehmen konzentrieren will und welche vernachlässigt werden. Auf Grundlage dieser Entscheidung wird dann das Geschäftsmodell entwickelt.
Die wichtigsten Fragen:
• Für wen wollen wir Werte oder Nutzen schaffen und warum?
• Wer ist die für mein Unternehmen bestmögliche Zielgruppe?
• Wer sind unsere wichtigsten (Bestands- bzw. Potenzial-)Kunden?
8. Baustein: Kostenstruktur
Die Erbringung des Kundennutzens, die Pflege der Kundenbeziehungen, die Generierung von Einnahmen, all das verursacht Kosten. Nachdem die wichtigsten Bereiche des Geschäftsmodells festgelegt wurden, werden die korrespondierenden Kosten im Detail kalkuliert.
Die wichtigsten Fragen:
• Welches sind die wichtigsten Ausgabeposten in unserem Geschäftsmodell?
• Welche Ressourcen/Aktivitäten verursachen die größten Kosten?
• Wo und wie können Kosten optimiert werden?
9. Baustein: Umsatzquellen
Dieser Baustein seht für die Erlösoptionen je Kundensegment. Für welche Leistungen sind Kunden wirklich bereit zu zahlen? Kann ein Unternehmen diese Frage beantworten, so können die jeweiligen Einnahmequellen mit unterschiedlichen Preismechanismen erschlossen werden.
Die wichtigsten Fragen:
• Wofür sind unsere Kunden wirklich bereit zu zahlen und wofür zahlen sie bereits heute?
• Wie kann ich die Einnahmen optimieren? (Yield bzw. Revenue Management)
• Welchen Beitrag liefert jede Einkommensquelle zum Gesamtergebnis?
Eine umfassendere Darstellung der genannten Inhalte sowie viele weitere wichtige Informationen rund um das erfolgreiche Führen eines Hotels finden sich auch auf:
www.HospitalityRocks.net
Text:©MMag. Franz-Josef Perauer
Kategorie: Branchentipps, Kolumnen, Magazine, Schlagzeilen
